电科太力：践行“双碳”战略，携手华为履行科技企业使命担当

电科太力与华为数字能源深度合作，在家庭绿电和工商业光伏领域实现了从0到1的突破，开辟了全新的增量市场空间；并通过积极打造样板项目、创新业务模式，加速向科技型供应链服务商转型。

在分销商大多选择成熟市场时，中电科太力通信科技有限公司（以下简称电科太力）却选择了一条少有人走的路，作为自己在数字能源领域的起步——与华为数字能源携手，开辟家庭绿电业务。在中国市场上，这是一个全新的业务领域，需要进行从0到1的突破。

在构建家庭绿电业务模式之后，电科太力与华为数字能源的合作进一步向工商业市场延伸，迈向光伏逆变器、构网型储能和充电网络等数字能源产品与解决方案。

在工商业光伏业务的拓展过程中，电科太力仍然坚持从0到1突破的策略，为细分应用场景打造样板，继而形成示范效应进行复制推广，从而实现增量市场的突破。

作为数字能源市场的先行者和引领者，华为始终坚守价值创造，孜孜不倦地打造高质量产品，把安全标准做到极致。这为电科太力从 0 到 1的突破提供了坚实后盾，使得我们能够安心地开拓增量市场空间。

娄培墅
电科太力总经理专项助理兼数字能源事业部总经理

从手机到数字能源，拥抱华为全场景

电科太力成立于1992年，专注于泛智能终端（IoT）产业营销服务30多年。通过构建数字化营销平台、供应链保障平台、产业化协同平台三大平台，电科太力正在实现从传统IoT分销商向科技型供应链服务商的转型。

在成立之后的前20多年里，电科太力主要从事国内国际品牌手机在中国市场的代理业务，跨越了从2G、3G，到4G的时代。2014年，电科太力开始与华为品牌深度合作，成为华为终端在中国市场的履约服务商（Fulfillment Distributor），从此双方的合作越来越深入。

进入2019年，电科太力全面聚焦华为，合作的产品从单一的手机逐步拓展到十一品类的全场景产品，渠道体系也从分销拓展到体验店、电商、政企等多渠道形态。

2021年电科太力并入中国电科，成为中国电科二级单位。作为国资央企，电科太力要在新质生产力的发展上承担更多的责任，为此积极寻找机会投入战略新兴产业。

在“碳达峰”和“碳中和”的“双碳”背景下，数字能源产业很快进入到电科太力的视野。电科太力与华为数字能源的结缘，正始于此时。

破局家庭绿电，挖掘潜在需求

2022年底，电科太力与华为数字能源建立起了联系，并很快达成了合作协议。

此时的华为数字能源已经建立起了比较完善的合作伙伴体系。作为后来者的电科太力，没有选择成熟的市场领域，而是在全新的家庭绿电市场上，成为华为数字能源VAP。

娄培墅介绍说，此前中国的户用光伏仅限于农村住宅，全国600万别墅基本没有光伏覆盖，是新能源市场的空白，蕴藏着很大的增长潜力，电科太力也希望能够帮助华为数字能源开拓增量市场，构建起新的业务模式。

虽然看到了机会，但新业务的起步却并不容易。当时很多人不看好家庭绿电，认为高收入的别墅业主不会在乎光伏发电带来的收益。但看准了方向的华为与电科太力，下定决心进行全力投入，共同制定业务规则和模式，在做好顶层设计的基础上，开始寻找下游合作伙伴，拓展别墅光伏这一全新赛道。

2023年3月，华为数字能源在东莞松山湖举行了第一次家庭绿电合作伙伴大会，正式发布了面向别墅市场的华为家庭绿电发展战略和一站式家庭绿电解决方案。从此，两家公司的合作翻开了崭新的一页。

开创全生命周期服务业务新模式

家庭绿电市场是一个由业主、设备商、服务商、电网等多方组成的生态系统。针对这一特点，电科太力开创了全生命周期服务的业务模式，为别墅业主提供从意向到采购、安装，直至运维的全面服务。

娄培墅介绍说，家庭绿电兼具2B/2C、投资/消费的双重属性。从2B/2C角度来看，家庭绿电采用的是项目开发模式，但客户却是别墅业主这种个人用户；从投资/消费角度来看，别墅业主需要一次性购买产品，但也能够产生投资收益，且投资回报期较长。

为此，电科太力自身着力投入太力商城、物流仓储、供应链金融等服务平台的建设，在此基础上，大力拓展销售与服务一体的合作伙伴，由他们来开发客户并提供服务。

在此过程中，电科太力多年从事2C业务积累的经验和资源发挥了重要作用。比如，其手机分销渠道深入地市和区县，能够快速触达当地用户，其已有的上万家合作伙伴，也成为家庭绿电业务的潜在合作对象。

经过短短两年的发展，如今电科太力的家庭绿电业务规模，预计将从2023年的3,000万元，增长至2025年的2亿元以上。

全面合作，做厚工商业光伏增量市场

随着家庭绿电的成功，电科太力与华为数字能源的合作逐步延伸到光伏逆变器、构网型储能、充电网络等数字能源产品与解决方案，在工商业光伏市场同样取得了不俗的业绩表现。

作为华为数字能源在河南、湖南等省的VAP，电科太力正在发力工商业光伏经销商的“找商、选商、拓商”工作，基于自身高标准化服务和实际业务需求，挖掘行业头部经销商，拓展工商业领域经销商，进而将工商业渠道覆盖拓展到市县层次。

与此同时，电科太力也在持续拓展工商业客户项目，为华为工商业光伏带来更多的增量市场空间。尤其在工商业储能领域，电科太力坚持为每个场景打造一个样板，比如为已运营电站加装储能系统、为高能耗企业提供源网荷储一体化平台等，实现样板项目从0到1的突破之后，再形成示范效应进行全省的复制推广。

娄培墅表示，作为数字能源市场的先行者和引领者，华为在增量市场开拓过程中提供的不遗余力的支持，对电科太力至关重要。尤其是在面对困难与挑战时，双方继续全情投入、努力拼搏的劲头，令人感动。华为对产品高质量孜孜不倦的追求，同样令他印象深刻，比如华为把产品的安全性做到了极致，对技术规范也坚持高标准严要求。

突破边界，孕育第二增长曲线

目前，电科太力的华为业务累计合作规模已超5,000亿元人民币，基本形成了面向华为全业务的数字化分销能力。尽管数字能源业务在整体营收中的比重还不高，但娄培墅更看重其带来的示范效应——新产品、新行业、新业务模式。

伴随着全新业务的开拓，如今的电科太力在不断突破边界，孕育华为业务第二增长曲线的同时，也在加快向科技型供应链服务商的转型。

娄培墅将这一转型称为分销2.0。相比分销1.0时代的利益博弈，在2.0时代，分销商与厂商之间是基于价值互补，各自专注于做自己最擅长的事情，实现协同发展。

最后，娄培墅强调了电科太力对华为数字能源的“两个坚持”：坚持All in Huawei不动摇，坚持全面资源投入不动摇。他希望未来能够与华为数字能源建立更广泛的联接，开展更多的合作，在完成从0到1的突破之后，进一步把规模做大，为整个数字能源行业的健康发展贡献力量。

这不仅是电科太力与华为数字能源的共赢，也是数字能源产业迈向成熟的重要一步。