HDT Energy：与华为共赴拉美绿色未来的星辰大海

一家巴西公司，从成立之初到发展壮大，都与中国颇有渊源，依托华为数字能源的低碳产品与解决方案，来助力巴西和拉美的可再生能源产业发展。

这就是来自巴西的太阳能解决方案提供商HDT Energy。

HDT Energy是华为数字能源在巴西的独家代理商，也是华为在拉美地区的重要合作伙伴。其拥有华为增值经销商VAP、总经销商、三星服务伙伴等认证，致力于为本地合作伙伴和客户，提供华为制造的高性能、高安全性和高效率的光伏产品，同时提供培训、安装、备配件等服务，并覆盖大型地面电站、工商业、户用等全业务场景。

“铁三角”式的联手创业

HDT Energy的起源，要从三个不同背景的合伙人说起：首席执行官 （CEO）Leonardo Cyrino、首席财务官（CFO）Roni Griner、首席战略官（CSO）Bruno Monteiro。

Roni Griner是HDT Energy的母公司——HDT集团的创始人。HDT集团2005年在中国成立，是一家国际贸易公司，主要业务是将中国生产的食品和家居用品等消费品，跨越浩瀚的太平洋，销售到遥远的南美市场。

Leonardo Cyrino早在2015年作为联合创始人参与了GDSolar的创办。GDSolar是巴西第一家也是最大的一家分布式发电公司，曾经投资建设了巴西首个远程自我消费模式下的分布式光伏发电站，额定峰值功率超过200MWp。

2018年，在GdSolar被出售之后，Leonardo开始寻找新的创业机会。由于对太阳能光伏生态系统，比如投资者、开发商、制造商，非常熟悉而且关系良好，他决定继续专注在这个细分市场领域，并探索新的商业模式。

对光伏市场机会进行了研究之后，Leonardo设计了一种非常适合巴西市场的业务模式，并找到Roni合作，共同创立HDT Energy。

Bruno Monteiro此前则供职于ABB巴西，担任其数字电源业务的主管。

显然，三人的背景具有明显的互补效应，这对于HDT Energy的成功意义重大。其中，Leonardo熟悉光伏市场，了解客户需求和业务模式；Bruno拥有制造商的工作经验，知道该如何与华为这样的光伏制造商打交道；而Roni则熟悉中国公司，能够在中国的制造商与南美的客户之间建立起有效连接。

很快，HDT Energy于2019年正式成立，确立了“Energy of the future, today”的愿景，与华为数字能源合作，耕耘巴西以及拉美的光伏市场。

不仅提供产品，还有全面的服务

巴西一直是可再生能源的积极推动者，商业环境成熟，同时拥有得天独厚的日照条件，非常适合发展太阳能，目前已经成为全球最大的太阳能生产国之一。

早在1997年，巴西的《国家能源政策法》就提出了推广可再生能源的总体框架，明确鼓励包括太阳能在内的清洁能源发展。而净计量制度的出台，则允许分布式光伏发电用户将多余的电力输送至电网，从而获得更好的投资回报。

值得注意的是，为支持光伏的发展，巴西也提供了一系列的投融资和税收优惠。销售光伏系统的产品和服务，可以减征和免征部分税费，包括商品流转和服务税（ICMS）、社会一体化税（PIS）和社会融资税（COFINS）等。分布式光伏发电系统和大型光伏电站的投资者，则可以获得长达10年以上的低息贷款。

为支持客户利用好这些政策，HDT不仅在销售光伏逆变器产品，也在为他们提供各种更具竞争力的附加服务，包括商业评估、技术支持、物流服务、税务管理、投融资等。

Leonardo介绍说，HDT更加了解巴西本地的情况，包括业务模式、当地文化，同时与本地的投资者、分销商和服务商有密切的联系，因此能够帮助华为数字能源建立起与本地市场之间的联系。在此过程中，HDT也与巴西本地的生态伙伴广泛合作，包括EPC公司、供应链公司、投融资机构等等。

华为数字能源在分布式光伏领域的领先和创新，尤其是产品高可靠性，则给了HDT全力开拓本地市场的信心和勇气。

Leonardo分享了一个他刚刚得到的反馈。一家巴西最大的逆变器分销商，此前在与其他品牌合作，其间因为产品品质导致了棘手问题，为此付出了很高的时间和经济成本。在转而与HDT合作销售华为产品之后，情况得到了根本性改变，整整一年时间没有出现任何售后问题。

对于这样的改变，连Leonardo自己都感到惊讶。

从大型地面电站到工商业和家庭

在创立之初，HDT主要致力于开发大型分布式光伏发电项目，这也得益于与GDSolar的合作关系，双方合作的项目在解决方案和质量方面，成为了本地的示范标杆。

在与华为合作的前三年，即从2019到2022年，HDT就实现了在大型地面电站市场的领先。

2023年，华为决定与HDT合作进攻巴西零售市场，即通过分销渠道，销售用于工商业和户用场景的单相和小型三相逆变器。这一市场的潜在规模很大，但当时充斥着大量低成本和低质量的设备，挑战更大。

为支持新的细分市场拓展，HDT积极与华为合作，大力发展本地分销合作伙伴。当然，华为在全球市场强大的品牌影响力，也为这一工作创造了条件。例如，作为巴西光伏设备分销市场的领导者之一的Bel Energy，与华为在创新光伏解决方案领域建立了强大的合作伙伴关系。Connectoway此前是华为在电信行业的解决方案合作伙伴。如今，两家公司将合作扩展到太阳能光伏业务领域。Bel Micro此前主要销售计算机硬件、软件。通过与华为合作，Bel Micro也得以进入能源领域，为客户提供太阳能光伏产品。

通过与这些主流分销商和服务商的合作，经过短短两年的业务拓展，华为零售型产品在巴西的营收增长了4倍，市场占有率更是突飞猛进。

在此过程中，作为华为数字能源四星认证服务伙伴的HDT，则能够为合作伙伴和客户提供及时和周到的服务。其在线和现场培训，每月培训和认证超过400人。借助智能IV诊断软件，帮助客户对每个逆变器进行远程管理，通过在线分析来提升发电效率。

目前，HDT与华为数字能源的合作，已经从巴西拓展到了智利。在智利市场，双方将重点开发小型分布式发电的光伏电站。

成为光伏市场的机会创造者

在助力华为数字能源提升市场份额的同时，HDT也实现了自身的快速成长。仅仅成立5年后，HDT已经成为巴西领先的数字能源公司。

Leonardo介绍说，HDT与华为数字能源的独家经销合作模式，已经成为当地市场的典范。双方共同致力于成为光伏市场的机会创造者，携手把握市场机遇，与各类生态伙伴共同发展，迎接更广阔的成长空间。

他表示，华为的专业知识和渠道支持，具有独一无二的价值，给整个产业琏带来了长期收益，以应对激烈的市场竞争和快速增长的市场机会。

如今，在拉丁美洲，华为数字能源不仅仅提供尖端产品，还积极营造协作环境，与行业合作伙伴和组织密切合作，制定新的行业标准。这种协作方式促进了整个地区健康、可持续的能源生态系统。